Como reduzir as comissões da Booking e Airbnb.

Antes de reduzir uma comissão, convém saber quanto é. Os valores variam com a plataforma, o país e os programas, mas a ordem de grandeza é esta:

• Booking.com: comissão tipicamente entre 10% e 25% por reserva, com referência habitual à volta de 15%. Os programas de visibilidade (Preferred, Preferred Plus) e o processamento de pagamentos podem somar mais alguns pontos percentuais.
• Airbnb: muitos anfitriões estão hoje numa taxa única "host-only" de cerca de 15,5%, descontada do valor do anfitrião. Numa reserva de €100, recebe cerca de €84,50.

Estes valores aplicam-se a cada reserva, sem fim: a OTA fica com a sua parte em cada noite reservada através dela, ano após ano. Nunca chega a "acabar de pagar"; é um custo que se repete com cada hóspede que entra por esse canal.

Não lhe vamos dizer para sair da Booking e do Airbnb. Estas plataformas têm um alcance que um site novo não ganha de um dia para o outro e trazem-lhe hóspedes que nunca o encontrariam de outra forma, sobretudo de mercados estrangeiros.

O objetivo realista é depender menos delas. A maioria dos anfitriões que controla bem os custos usa as OTAs e um site próprio em conjunto: as OTAs para ser encontrado e para encher datas difíceis, o site para o hóspede que já o conhece, que volta ou que pesquisou o seu nome. Cada reserva que passa da OTA para o canal direto é uma comissão de OTA que deixa de pagar.

Um site bonito com um botão "contacte-nos" não chega. Para captar a reserva direta no momento em que o hóspede decide, precisa de um motor de reservas no seu site: o hóspede vê as datas livres, escolhe as que quer e envia o pedido de reserva (ou paga logo, se o motor tiver pagamento online), sem sair do seu domínio e sem comissão de OTA.

É esta peça que faz do site um canal de vendas, em vez de uma simples montra. Sem ela, está a mandar o hóspede de volta para a OTA, onde acaba por reservar e onde paga a comissão na mesma.

O maior medo de quem vende em vários canais é o overbooking, ou seja, duas reservas para a mesma data. A ferramenta mais simples para o evitar é o iCal, um formato-padrão que permite ao calendário do seu site ler as datas ocupadas na Booking e no Airbnb (e às plataformas lerem as do site, se ele as publicar).

O iCal não é instantâneo: cada lado vai buscar o calendário do outro de algumas em algumas horas. Por isso, quando aceita uma reserva direta, o mais seguro é fechar logo essas datas na Booking e no Airbnb. Com este cuidado, pode puxar reservas para o canal direto com muito menos risco de marcações duplicadas.

Um motor de reservas só serve se houver quem chegue ao site. É aí que entra o SEO local: preparar o site para aparecer quando alguém pesquisa "casa de férias [a sua zona]", "alojamento [a sua cidade]" ou o nome do seu alojamento.

Há três coisas que valem o esforço:

• Um Google Business Profile bem preenchido, com fotos, horários e ligação direta ao seu site.
• Páginas com conteúdo útil sobre a propriedade e a região (o que ver, como chegar, porque ficar), que respondem ao que o hóspede pesquisa.
• Um site rápido e bem feito para telemóvel: um site lento perde reservas e desce nos resultados do Google.

Há outro pormenor: muitos hóspedes descobrem-no na Booking e depois pesquisam o seu nome no Google para reservar direto, à procura de melhor preço ou de contacto direto. Se encontram um site próprio com motor de reservas, ganha essa reserva sem comissão de OTA. Se não encontram nada, voltam à OTA.

O hóspede precisa de um motivo para reservar consigo em vez da plataforma onde se sente "protegido". Como a comissão que poupa fica consigo, pode partilhar uma parte dela:

• Um pequeno desconto para quem reserva direto (mesmo 5% chama a atenção e continua a ser menos do que a comissão).
• Um extra que a OTA não oferece, como check-in flexível, uma garrafa de boas-vindas ou late check-out.
• Pedir o email durante a estadia e convidar o hóspede a reservar direto da próxima vez, com uma vantagem por voltar.

O hóspede que volta é o mais valioso de todos. Pagar comissão de OTA por alguém que já era seu hóspede e que voltaria de qualquer forma é o desperdício mais fácil de evitar.

Não tente pôr o seu contacto direto no anúncio da OTA (é contra as regras e arrisca a suspensão), nem prometa ao hóspede o que não pode cumprir. A ideia é construir um canal próprio melhor, sem sabotar o das plataformas. As OTAs continuam a ser parceiros úteis; só deixam de ser o único caminho.